Por qué el resultado definido está pasando de ser un producto de nicho a una oferta central de RIA.
Por Brady Beals
Hay una pregunta que resuena en toda la industria en este momento:
"¿Qué estás haciendo por mí que yo no podría hacer por mí mismo?
Cuando una cartera se compone principalmente de ETF prefabricados que un cliente podría comprar fácilmente desde su iPhone, el valor del asesor comienza a disminuir. Ellos lo saben. Usted lo sabe. Y a menos que esa relación vaya más allá de un simple símbolo bursátil, podrían optar por la autogestión.
El concepto de resultados definidos transforma la conversación. Ofrece a los asesores una forma de crear un producto diseñado a medida para cada cliente, basado en las condiciones actuales del mercado, con protecciones, términos y resultados específicos. No se trata de elegir entre un menú predefinido, sino de crear un producto al que no podrían acceder por sí mismos.
De producto único a manga gestionada
Durante años, un pagaré estructurado, por sí solo, fue un buen producto, pero con limitaciones. Carecía de liquidez y no se ajustaba bien a un modelo. Esto lo mantuvo como un instrumento aislado, algo que se adquiría y se incorporaba a una cuenta sin vincularlo con la gestión del resto de la cartera.
Eso es lo primero que ha cambiado.
Ahora, los nuevos productos que están surgiendo están cambiando esta situación. Los ETF de resultados definidos proporcionan liquidez. Los ETF de notas estructuradas se ajustan a los modelos. A nivel de asesor de inversión registrado (RIA), se gestiona la estrategia (a menudo como una gestión de cartera gestionada, SMA), y dentro de ella se incorporan notas estructuradas y ETF individuales para crear una solución a medida. El marco de gestión es la estructura. Los tipos de productos se integran en ella.
Esto supone un cambio respecto a hace unos años. En lugar de seleccionar un único instrumento y colocarlo en un rincón de la cartera, las empresas están creando marcos donde múltiples tipos de productos trabajan juntos dentro de una misma estrategia. El producto ya no es lo importante; lo es el marco.
Una vez que se gestionan diferentes tipos de productos, hogares y periodos de tiempo, se necesita una infraestructura que las inversiones tradicionales nunca requirieron. Cupones, barreras, funciones de llamada, periodos de resultados, vencimientos y plazos de reinversión se convierten en parte de la supervisión diaria una vez que la adopción se extiende más allá de unos pocos usuarios avanzados. Esto no es un problema del producto, sino una realidad operativa.
La frontera de la UMA
El objetivo real es incorporar un resultado definido en la UMA, donde la asignación de activos del cliente, de carácter conservador, se construye con solo pulsar un botón y el resultado definido es un componente fundamental. No se trata de un añadido superficial, sino de uno de los elementos esenciales para la construcción de una cartera desde el principio.
Cuando un resultado definido se integra en una UMA, deja de ser un proyecto paralelo del asesor. Se convierte en parte del marco de inversión de la firma. Se ve afectado por el reequilibrio de la cartera. Se incluye en los informes. El cumplimiento normativo lo tiene en cuenta. Se trata con la misma rigurosidad que se exige en cualquier otro aspecto del proceso de inversión.
Esto cambia las necesidades de las empresas. Si el resultado definido es un pago único, la carga operativa es manejable. Si se trata de una inversión que abarca toda la cartera, se necesita visibilidad del ciclo de vida integrada en la rutina: monitorear los próximos cupones, ventanas de rescate y vencimientos de todos los hogares para que la planificación de la reinversión sea proactiva, no reactiva.
El problema del acceso ya está resuelto. El problema arquitectónico es el que las empresas están intentando solucionar ahora.
La consolidación como prueba
Si quieres ver cómo es "madurar" en la práctica, fíjate en lo que está sucediendo con la consolidación de las RIA (Agencias de Asesoría de Ingresos).
El sector está repleto de empresas que compran equipos. De repente, tienes 10 millones de dólares en activos y 30 equipos distintos, cada uno haciendo lo suyo. Estas empresas necesitan una estrategia ofensiva: un enfoque de reclutamiento con resultados definidos. Y también necesitan una estrategia defensiva: supervisión de los riesgos, los productos y las aprobaciones de pedidos.
Se trata de necesidades propias de los intermediarios financieros con las que los asesores de inversión registrados (RIA) nunca antes habían tenido que lidiar.
Esa es la clave. Cuando una categoría empieza a generar problemas de gobernanza, deja de ser un producto de nicho y se convierte en un pilar fundamental. Esto requiere un marco de aprobación repetible, visibilidad del ciclo de vida e informes claros y concisos. Las empresas que lo resolvieron hace años para sus participaciones tradicionales ahora deben volver a hacerlo para lograr resultados definidos. Quienes no lo hagan lo lamentarán a medida que crezcan.
Los nuevos productos requieren una comprensión real.
Crecer no significa volverse más simple. De hecho, ocurre todo lo contrario.
Los ETF de notas estructuradas son una novedad. Aún no hay suficientes para identificar los que tendrán éxito. Sin embargo, son menos transparentes que los ETF tradicionales y tienen más variables. Los asesores deben saber en qué se están metiendo.
Tomemos como ejemplo el índice de futuros S&P Kensho, mencionado en algunos informes. Ofrece mejores condiciones, pero es importante entender que se trata del S&P 500 menos la tasa libre de riesgo. Si se cree que las tasas de interés van a bajar, tiene mucho sentido. Si no se tiene certeza sobre el entorno de las tasas de interés, probablemente sea mejor no invertir en él.
Hay que saber qué hay dentro. Ahora mismo, muchos asesores ven algo que ofrece un 15% y no tienen ni idea de qué se trata.
Eso es un problema. Cuando el resultado definido era una asignación específica, el reducido grupo de asesores que lo utilizaban solía comprenderlo a la perfección. Ahora que se está implementando en modelos y estrategias para toda la empresa, la brecha de conocimiento se amplía. Cada vez más personas interactúan con estos productos con menos contexto. Cuando esos detalles se encuentran en las presentaciones de productos en lugar de en los informes, los asesores terminan recreando explicaciones y los supervisores pierden una visión clara de la situación.
La categoría ha logrado una mayor aceptación. Sin embargo, aún no se ha llegado a asumir que una mayor aceptación implica una mayor comprensión.
Lo que realmente exige ser "adulto"
Gracias a la combinación de tecnología y la accesibilidad a las notas estructuradas, los asesores ahora pueden gestionar estas carteras fácilmente, mejorar los indicadores de riesgo-rentabilidad y ofrecer un valor atractivo para sus clientes.
El modelo de resultados definidos ha madurado. Ya no es un producto de nicho que no encaja bien con el resto de la cartera. Pero madurar implica que las empresas necesitan un marco que se ajuste a esta realidad:
- Un proceso de aprobación repetible garantizar que la exposición al subyacente, los amortiguadores, los límites máximos, las barreras y las consideraciones del emisor se revisen de forma sistemática.
- Visibilidad del ciclo de vida Integrado en la rutina, para que los cupones, las llamadas y los vencimientos no se conviertan en simulacros de incendio que afecten a decenas de hogares.
- Informes en lenguaje sencillo Esto explica a qué está vinculada una participación, cuánto tiempo queda y qué condiciones son importantes, manteniendo así la conversación con el cliente clara.
Las firmas de asesoría financiera llevan años comprando notas estructuradas. Lo que está sucediendo ahora es que este producto con resultados definidos está pasando de ser un complemento a integrarse en la forma en que las empresas gestionan sus negocios. Las empresas que lo consideren una infraestructura, y no solo un producto, serán las que logren escalarlo con éxito. Serán las que respondan a las crecientes preguntas de sus clientes.
