Por Matthew Herz,
Director, Jefe de Productos de Seguros de Vida en Luma
El sector de los seguros de vida ha avanzado enormemente en el desarrollo de tecnología en prácticamente todos los ámbitos del negocio. La clave ahora reside cada vez más en cómo conectarla.
La conectividad no es el destino, sino la base. Una vez que un ecosistema se vuelve más conectado, algo mucho más importante comienza a cambiar: la propia distribución.
No haciéndolo más grande. Haciéndolo más inteligente.
Durante décadas, el crecimiento se ha medido principalmente por la expansión, que incluye más asesores, más instituciones, más socios de distribución, más productos y más canales. Estas inversiones han ayudado al sector a llegar a nuevos mercados y seguirán siendo importantes. Pero creo que la próxima ola de crecimiento vendrá de algo diferente: hacer que cada relación que ya existe dentro del ecosistema sea más inteligente.
La distribución ya no es estática
El ecosistema de los seguros de vida no es una red de distribución fija. Es un sistema vivo que se reorganiza constantemente. Los asesores cambian de empresa. Las casas de bolsa se fusionan. Los bancos expanden sus negocios de gestión patrimonial. Las aseguradoras entran en nuevos mercados y establecen nuevas alianzas. Cada uno de estos cambios crea nuevas relaciones, nuevas oportunidades y una mayor complejidad, y el ecosistema no se detiene a adaptarse entre ellos.
La consolidación es un buen ejemplo de esa complejidad. Las empresas adquieren otras que se ajustan a su modelo, creando organizaciones más grandes y capaces, lo que representa una verdadera fortaleza que aporta escala y permanencia. Sin embargo, un mayor tamaño no implica automáticamente una mayor conectividad. Cuando dos empresas se fusionan, a menudo se termina con múltiples sistemas, datos desconectados y flujos de trabajo fragmentados que siguen operando bajo una misma marca. El cliente no debería experimentar esa complejidad, y los asesores no deberían tener que lidiar con ella antes de poder brindar asesoramiento. Cuanto más conectado se vuelve el ecosistema, más invisible se vuelve su complejidad para las personas a las que sirve.
Las organizaciones que prosperen no serán simplemente las que tengan las redes más grandes. Serán las que comprendan el cambio con mayor rapidez y respondan con mayor inteligencia, sin importar la forma que adopte dicho cambio.
Cada organización ve algo valioso.
Cada participante en el ecosistema de seguros de vida genera información valiosa a diario. Los asesores escuchan directamente las solicitudes de los clientes. Los distribuidores comprenden dónde los productos tienen éxito y dónde los asesores encuentran dificultades. Las aseguradoras observan las tendencias de suscripción, el rendimiento de los productos y las oportunidades de mercado emergentes. Las plataformas tecnológicas analizan los patrones de flujo de trabajo en miles de transacciones. Las reaseguradoras aportan información valiosa sobre precios, diseño de productos y evolución del riesgo.
Individualmente, cada una de estas organizaciones posee una perspectiva importante. En conjunto, poseen algo mucho más valioso: una visión más clara de hacia dónde se dirige el mercado. Hoy en día, la mayor parte de esa información permanece aislada dentro de la organización que la generó.
Ese aislamiento se manifiesta con mayor claridad a nivel de producto. Cuando una aseguradora reposiciona un producto, o un distribuidor comienza a observar un cambio en la demanda entre miles de asesores simultáneamente, ese cambio suele ser invisible para cualquier participante individual hasta que ya se refleja en las cifras, en el pasado, no en el presente.
Hoy en día, esto suele significar esperar un informe trimestral de producción para confirmar lo que ya sucedió. O observar cómo una tendencia de ventas emerge lentamente hasta que tres competidores la detectan primero. O analizar las tasas de abandono, que a menudo es la forma más costosa en que una organización puede descubrir que un producto ya no se ajusta al mercado. Todos son indicadores rezagados, que llegan después de la decisión que deberían haber informado, y este mismo patrón se repite mucho más allá de la estrategia de producto, en cómo las organizaciones evalúan riesgos, apoyan a los asesores y gestionan el riesgo.
Con una conectividad real, esa misma señal se convierte en algo que un operador puede aprovechar mientras la demanda aún se está formando, no después de que haya alcanzado su punto máximo. Por ejemplo, los datos en tiempo real que muestran un cambio significativo en la forma en que los asesores modelan los productos pueden convertirse en una señal temprana de la evolución de la demanda, información que antes podría no haber surgido hasta que el trimestre ya hubiera terminado. Las organizaciones comienzan a desarrollar y ajustar productos con una idea más clara de hacia dónde se dirige el mercado, en lugar de simplemente confirmar hacia dónde se dirigió.
La clave no está en crear más información, sino en conectar la información que ya existe para el cliente, el distribuidor y el fabricante.
Una distribución más inteligente genera mejores resultados.
Cuando la distribución se vuelve más inteligente, cada participante se beneficia de manera diferente. Las aseguradoras comprenden mejor las necesidades del mercado, lo que les permite diseñar, fijar precios y lanzar productos con mayor confianza. Los distribuidores identifican oportunidades con mayor antelación y entienden con precisión cómo apoyar a sus socios. Las instituciones responden con mayor agilidad a medida que evolucionan las necesidades de los clientes. Los asesores dedican menos tiempo a gestionar procesos fragmentados y más tiempo a brindar asesoramiento valioso.
Incluso los momentos de mayor disrupción, como las transiciones de asesores, las adquisiciones, las nuevas asociaciones y la evolución de los modelos de distribución, resultan más fáciles de gestionar, porque el ecosistema funciona a partir de una visión más completa en lugar de instantáneas inconexas.
El cliente se beneficia de todo ello. No porque el cliente se haya conectado más, sino porque todos los que le prestan servicio lo hicieron.
La IA no reemplaza la inteligencia. La acelera.
La IA está acelerando todos los aspectos de este negocio. Identifica patrones con mayor rapidez, descubre oportunidades antes, automatiza tareas rutinarias y mejora la toma de decisiones en general. Sin embargo, la IA solo puede potenciar la inteligencia a la que tiene acceso.
Un modelo basado en la visión del mundo de una sola organización siempre producirá la perspectiva de esa organización. Un modelo que se nutre de la inteligencia conectada de todo el ecosistema tiene el potencial de producir algo completamente distinto: no solo mejores predicciones, sino mejores decisiones.
Que viene despues
El futuro de la distribución no reside en construir una red más grande, sino en hacer que la red existente sea mucho más inteligente. Esa inteligencia no provendrá de un solo operador, distribuidor, institución, asesor o proveedor de tecnología, sino de conectar la información valiosa que cada uno de ellos genera a diario.
Los ecosistemas de seguros de vida dedicaron décadas a construir organizaciones extraordinarias. El próximo capítulo no se definirá por el tamaño que alcancen esas organizaciones, sino por la eficacia con la que creen, compartan y actúen sobre la inteligencia conectada.
